对于中国保险业来说，在经历了2011年新单业务负增长、股债双杀引致的投资下滑和巨额浮亏、外围市场众多利空消息打击等诸多负面因素影响后，寄希望于“最差的时间或许即将过去”。

　　展望2012年，在产险行业利润率见顶、寿险行业保费增速无法看到明显好转、股市投资收益难以提升的情况下，对于仍处于初级发展阶段的中国保险业来说可能是挑战更多、局面更复杂。

　　总体而言，2012 年保险业的压力较2011 年有所缓解，但难言乐观。

　　“内忧外患”困保险

　　30 年前，改革开放之初，国内保险市场上不过只有一家国营保险公司，保费规模不足5 亿元，从业人员亦不足4000 人；30 年之后（截至2011 年底），国内保险公司数量已达146 家，保费收入1.43 万亿元，总资产达5.9 万亿元，保险从业人员300 多万人。

　　公开数据显示，2011 年全球保险深度为7%，全球保险密度为627.3 美元（约4000 元人民币），国内保险深度为3%，保险密度1070 元，这表明我国保险市场潜力巨大。并且随着中国经济增长及居民生活水平提升，在人口老龄化、社会福利制度改革、医疗保健需求迫切的市场环境下，保险渗透率无疑会进一步提升。

　　因此，无论从国情、行业发展进程，还是从保险的密度、深度等软硬指标而言，国内保险业都属于朝阳行业。

　　不过，这样一个朝阳行业近年来却出现发展放缓，增长疲软，在巨大的市场潜力和广阔的市场前景面前踯躅不前的状态，对此，甚至有悲观者提出“保险业步入低增长周期”的观点。附之佐证为，近两年来保险股价低迷，几乎为2007 年牛市之时股价的1/3 左右。股价在一定程度上反映了市场对当前保险业发展前景的迟疑态度。

　　市场表现上，国内保险业虽然缔造了入世10年，年复合增长率25% 的单边上涨奇迹，但是自2008 年以来，占据市场七成江山的寿险业则连续持续出现增长乏力现象。后金融危机时期，在升息、资本市场低迷等不利外部环境下寿险新保费增速放缓是必然的，然而引人深思的是之前在快速前进中掩盖的行业自身的问题开始逐步暴露。

　　正如保监会主席项俊波所言，尽管保险业近年来保持了比较好的发展态势，但一直以来，保险业声誉不佳、形象不好的问题比较突出，如果不及时采取有效措施加以解决，很可能会引发信任危机，制约行业的可持续发展。

　　一语中的。经济下行、资本市场低迷、销售渠道青黄不接、高压整顿政策频出的“内忧外患”之下，国内保险业“哀鸿遍野”。

　　除个别公司外，国内保险公司几乎悉数发布了2011 年度信息披露，综合而言，不容乐观，亏损成为了去年的主旋律。从已公布的60 家人身险公司年报来看，仅有22 家人身险公司实现盈利，共计38 家人身险公司亏损。

　　近日，保监会又公布了一季度寿险业标准保费和规模保费数据，情况依旧不容乐观。55 家寿险公司一季度共实现标准保费679.38 亿元，同比下降2.98%，也是自此类数据公开发布后，第二次出现同比下滑。一季度寿险业规模保费3939.17 亿元，同比增长0.91%。广东、安徽、河南、四川等保费大省先后出现标准保费和规模保费双降现象。

　　得益于近两年行业秩序的严厉整顿，财险行业情况优于寿险业。59 家上市财险企业中，超过半数企业2011 年实现盈利。不过外资财险公司的情况并不妙，20 家中仅有5 家实现盈利。

　　不过这一情况，在2012 年有所改变。今年以来，在“车险增量有限、车险改革将迎变数、电销模式遭遇瓶颈”等压力下，车险市场重现无序竞争，顶风违规手段升级——不仅抬高手续费，甚至还放宽承保和理赔条件，令监管部门大动肝火，罕见召集大型财险公司负责人闭门座谈，怒斥部分大公司无视监管法规，带头采取违法违规手段冲规模、抢业务，扰乱了财险市场的竞争。

　　此举被市场解读为，“并非简单的违规行为，而是财险公司再一次打响了市场份额保卫战”。

　　高压新政刮骨疗伤

　　“屋漏偏逢连阴雨”，严峻的市场环境下，监管系统动作不断，褪去行业教练员角色外衣的同时，转身变为彻底的行业监管者，紧盯行业多年顽疾，高压新政鱼贯而出。梳理半年监管政策也不难发现，2012 年保险监管的政策基调为“规范治理”，并因此引出相关配套政策密集出台：销售误导治理、车险理赔管理、规范车险市场秩序等。

　　从去年年底的保险消费者座谈会到今年年初全国保险监管工作会议，再到近日的“12378 保险消费者投诉维权热线”的开通以及首批保险消费者权益保护工作社会监督员队伍的建立，项俊波履新保监会主席后的一系列“动作”都聚焦于“保险消费者保护”，且有愈演愈烈之风。在项俊波看来，保险消费者是保险业赖以生存和发展的根基。而保护保险消费者利益，是保险监管的天职，也是衡量监管工作成效的重要标准。

　　去年12月7日，保监会主席项俊波上任的第38 天，其首度面对媒体开讲的话题是“如何保护保险消费者利益”；2月9 日，一份专门针对消费者权益保护的文件——《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》出台，对全行业的消费者权益保护工作提出明确要求；随后，3月1 日，保监会召开全国保险消费者权益保护工作会议，分管副主席挂帅主持；4 月23 日，国内金融行业首个消费者投诉维权热线，12378 保险消费者投诉维权热线开通；6 月1 日，继各地保监局设立局长接待日、开通保险消费者投诉热线之后，保监会再推保险消费者维权新举措，出台保险消费者权益保护工作社会监督员制度，首批25 位社会监督员队伍敲定。

　　此后，基于保护消费者利益的大前提下，三大业务领域人身险、财产险、中介新政不断，强化监管效果，综合治理行业秩序。其中，为解决解决车险理赔难和寿险销售误导问题，监管重手不断，先后出台系列配套政策。

　　2月9日，保监会以主席办公会形式，先后召开了研究综合治理车险理赔难的主席办公会以及研究寿险销售误导专项治理工作主席办公会；2 月15 日，保监会副主席周延礼挂帅再度召开了综合治理车险理赔难工作会议；2 月16 日，保监会副主席陈文辉主持召开了人身保险业综合治理销售误导工作会议。

　　主席办公会，副主席亲自督导，《人身保险业务经营规则》、《销售误导行为处罚规范》、《保险公司销售误导责任追究指导意见》渐露真容，《机动车辆保险理赔管理指引》、《关于进一步加大力度规范财产保险市场秩序有关问题的通知》陆续出台，监管趋严已成为不争的事实。

　　保监会密集的新规之后，则是各地保监局、行业协会更加细化甚至强化的监管和自律，处罚力度也明显加大。保监会统计数据显示，今年一季度保监会及其地方派出机构网站公布包括对保险公司、个人以及保险代理机构等单位和个人的罚单共277 张，总罚金1489.5万元。

　　值得玩味的是，保监会网站连续出现对大型保险公司点名批评现象。有分析人士表示，保监会如此大张旗鼓地点名批评保险公司，尤其是大型保险公司的现象甚为少见。

　　4月，保监会约谈平安人寿总经理柳志坚，原因为平安人寿在北京、厦门等多个地区的营销员向社会公众发送误导和违法违规内容的产品宣传短信，引发集中误导问题。

　　财险市场方面，保监会召集部分市场份额较大的财产保险公司进行座谈会，直指部分大公司无视监管法规，带头违规违法经营。

　　此外，5 月15 日保监会再度通报批评9 家人身保险公司。

　　争锋：矫枉过正VS矫枉必须过正

　　早在年初各种监管新政密集而出之时，即有“矫枉过正”声音出现。持此观点者认为，病来如山倒，病去如抽丝，自古有之，监管层如此操作，过于重视消费者保护，忽视了保险公司的利益。人们普遍认为，相对于消费者而言，保险公司是强势一方，其实不然，情况恰好相反。近年来，各地法院在审理涉险案件时，存在着违反保险原理裁判、突破保险法律规范裁判等问题，甚至判令保险公司负担保险责任之外的超额责任，加重保险公司保险责任。

　　此外，有分析人士还表示，新政如此密集，调控压力如此之大是否存在动作过急，心情过迫，行业是否需要适应时间，至于监管系统本身是否可以胜任都是未知数。

　　“说实话，当前这种市场环境下真的有很多入行很多年的老人不知道下一步怎么走。”一位入行17 年的保险公司中层干部对记者表示，他身边的很多入行十几年的老业务员都迷茫了。

　　不过也有保险公司高管认为，“矫枉必须过正”，以猛药或者重典施以整顿，方可见效。此点亦有出处，自古“乱世当用重典”，凡朝代初立，均以重典刑罚天下，以儆效尤，求达海晏河清。

　　“行业走到今日是到了需要调整的时候。”该高管认为，保险业今日所谓的低迷、瓶颈不过是多年顽疾的集中爆发罢了，甚至可以说是行业对先前行为的一次集体埋单。

　　反观国内保险市场每一次保费井喷都会牵出各种行业问题，如个险时代的理赔难，银保时代的销售误导以及电销时代的扰民问题。如此盘算下来，似乎每一次保费的爆发都是以牺牲保险业的形象为代价的，结果就是失去了百姓的信任，失去信任自然难以销售产品，卖不出去产品各种极端乃至是错误的方式日渐滋生。长此以往，形成恶性循环，百姓越发的不信任保险。如今，无论在国内保险行业从事什么工作，只要听说和保险沾边，社会大众多以“卖保险的”概之。这个保险显然是已经变了味道的“保险”，少了那种保险该有的达济天下的美名。“名声”在外的保险， 自然也就成为“ 过街之鼠”。

　　“重典、猛药早晚都要下的，这一步是绕不过去的。”上述人士表示，尽管此番“内忧外患”可能引发保险行业的增长持续乏力，但他更相信这是一次行业筑底。

　　所谓筑底，本为股市用语，指一轮大跌止跌以后在底部的休整。筑底的时间长短取决于政策资金市场筑底信心等等多方面因素，一般而言，这个时间都比较漫长，若成功筑底，行业将面临持续反弹。未雨绸缪，保险业应将此番调整视为入世以后的彻底转型，且关乎生死。

　　市场观察：寿险倒春寒

　　“过冬、过冬”，近两年保险“过冬”言论时有响起，若追溯其源头恐怕要将时间拉至2008 年。那一年恰是全球金融危机爆发年，国内资本市场由牛转熊，对于行业而言正是银保井喷，行业转型之年。此后，监管借力行业转型，贯彻落实新会计准则，敦促险企战略转型，调整产品策略，一时间“过冬”言论再度响起。

　　不过，往昔“过冬”言论虽一再响起，但行业并未真正体验到冬天之寒冷，依旧保持了20%以上的年复合增长率。2011 年保险公司可谓真正体验到了冬天的寒意。

　　保险公司2011 年信息披露告一段落，从已公布的60 家人身险公司年报来看，人身险行业整体实现盈利300.80 亿元。表面看此一盈利数字尚可，但对比2009 年的524.18 亿元和2010年的494 亿元，可知不如人意。

　　若剔除中国人寿（184.91 亿元）、平安人寿（107.51 亿元）、太保寿险（31.75 亿元）、新华保险（27.81 亿元）等四家上市保险公司合计351.98 亿元的净利润后，行业居然出现51.18 亿元巨亏。

　　险企亏损超六成

　　2011 年信息披露数据显示，60 家人身险公司中共有37 家公司出现亏损，占比62%，共计亏损88.72 亿元。此37 家公司为中德安联、金盛人寿、天安人寿、交银康联、光大永明、中荷人寿、海康人寿、长生人寿、恒安标准、太平养老、瑞泰人寿、国泰人寿、合众人寿、人保健康、长城人寿、嘉禾人寿、华泰人寿、中航三星、平安健康、中法人寿、昆仑健康、华夏人寿、中新大东方、国寿养老、信泰人寿、长江养老、英大人寿、幸福人寿、国华人寿、阳光人寿、君龙人寿、百年人寿、中邮人寿、新光海航、汇丰人寿、中融人寿、利安人寿。通过上表不难发现，37 家亏损公司全部为中小保险公司，其中，中资保险公司20 家，外资保险公司17 家。

　　业内人士认为，中小保险公司在经济实力、规模、市场覆盖率、品牌、经验等方面与大型险企相比，还有很大的差距。近年来，保险业务规模和市场进一步扩展，保险公司数量也激增，各保险公司之间展开了激烈的市场竞争，我国保险市场依然呈现出数强众弱的寡头垄断竞争格局。

　　图表一

　　公司 性质 2009净利润 2010净利润 2011净利润

　　海康人寿 外资 1.37 -0.9 -0.21

　　中法人寿 外资 0.03 -0.16 -0.26

　　交银康联 外资 - -0.2 -0.45

　　中邮人寿 中资 -0.02 -0.4 -0.47

　　君龙人寿 外资 -0.25 -0.43 -0.52

　　平安健康 外资 -0.12 -0.3 -0.53

　　利安人寿 中资 - - -0.55

　　长江养老 中资 -0.06 -0.6 -0.64

　　长生人寿 外资 -0.49 -0.5 -0.72

　　新光海航 外资 -0.41 -0.49 -0.72

　　中航三星 外资 -0.47 -0.61 -0.76

　　瑞泰人寿 外资 -0.57 -0.9 -0.87

　　中新大东方 外资 -0.55 -0.49 -1.01

　　中荷人寿 外资 -0.29 -0.15 -1.09

　　昆仑健康 中资 -0.32 -0.5 -1.14

　　汇丰人寿 外资 -1.98 -1.22 -1.46

　　中融人寿 中资 - 0.2 -1.54

　　太平养老 中资 -1.73 -1.5 -1.61

　　国泰人寿 外资 -1.41 -1.82 -1.62

　　中德安联 外资 -3.9 -2.9 -1.75

　　天安人寿 中资 -0.05 -1.4 -1.78

　　信泰人寿 中资 -2.13 -1.6 -1.95

　　金盛人寿 外资 -0.99 -0.77 -1.96

　　恒安标准 外资 -3.09 -1.64 -2.05

　　嘉禾人寿 中资 0.09 0.1 -2.48

　　阳光人寿 中资 -4.73 -3.2 -2.65

　　光大永明 中资 -0.7 -2.1 -3.08

　　华泰人寿 外资 -1.88 -1.47 -3.16

　　英大人寿 中资 -1.79 -3.5 -3.21

　　百年人寿 中资 -0.58 -1.4 -3.23

　　国寿养老 中资 -1.16 -1.9 -3.74

　　国华人寿 中资 0.27 0.7 -3.96

　　人保健康 中资 0.32 0.5 -4.82

　　长城人寿 中资 -0.21 -1.6 -5.57

　　幸福人寿 中资 -2.45 -4.76 -7.37

　　华夏人寿 中资 -4.38 -3 -7.63

　　合众人寿 中资 0.79 2.1 -13.7

　　12家七年以上险企亏损

　　根据国际经验，在保险公司经营第七八年时账面才能达到盈亏平衡点，股东才开始看到源源不断的利润。

　　根据统计数据，2011 年经营7 年以上的保险公司尚有12 家仍在亏损中，分别是成立12 年的中德安联、金盛人寿，成立11 年的交银康联、天安人寿，成立9年的光大永明、中荷人寿，成立8 年的海康人寿，成立7 年的太平养老和国泰人寿。

　　图表二

　　公司 成立时间 经营年限 2009净利润 2010净利润 2011净利润

　　中德安联 1999年 12 -3.90 -2.90 -1.75

　　金盛人寿 1999年 12 -0.99 -0.77 -1.96

　　天安人寿 2000年 11 -0.05 -1.40 -1.78

　　交银康联 2000年 11 - -0.20 -0.45

　　光大永明 2002年 9 -0.70 -2.10 -3.08

　　中荷人寿 2002年 9 -0.29 -0.15 -1.09

　　海康人寿 2003年 8 1.37 -0.90 -0.21

　　长生人寿 2003年 8 -0.49 -0.50 -0.72

　　恒安标准 2003年 8 -3.09 -1.64 -2.05

　　太平养老 2004年 7 -1.73 -1.50 -1.61

　　瑞泰人寿 2004年 7 -0.57 -0.90 -0.87

　　国泰人寿 2004年 7 -1.41 -1.82 -1.62

　　通过案例分析不难发现，无法形成有效的盈利模式、业务结构单一、盈利能力不强、缺乏内生资本补充来源几乎是成立7年以上险企无法实现盈利的通病。因此该部分险企不得不在经营多年后纷纷转变发展策略，如光大永明在成立多年以后，由光大集团收回经营权，转制为中资险企，随即实现大发展。

　　在具体的发展规划上，提出改制后1 年的销售规模要超过过去7 年的总和，2-3年内形成完整的保险业务体系，3 年内要完成全国机构网点布局，3 年内要从2008年全国寿险公司第31 名进入前10 名。2010 年光大永明转制当年，实现总保费收入51.06 亿元，较上一年增长242.7%，超过其改制前7 年的保费收入总和。同时，光大永明提速机构铺设，在全国十几个省、直辖市开设了分支机构，并开拓了代理人、银保、团险、高端理财、电话行销、网上直销、经纪代理等多种销售渠道。

　　如同光大永明一般，金盛人寿、中荷人寿、交银康联更迭股东后，开始寻求更快更大的发展，颠覆之前发展战略，重整山河。

　　个案分析

　　几度转型 中德安联仍未盈利

　　2011 年，中德安联亏损收窄，但仍达到1.75 亿元。

　　中德安联前身为“安联大众人寿保险有限公司”，是中国第一家获准开业的与欧洲合资的寿险公司，于1998 年底成立于上海。成立之初，德国安联保险集团拥有合资公司51% 股权，大众保险持有49% 股权。2006 年中信信托接盘大众保险成为安联新的合作伙伴，中信信托入主后，中德安联的股权结构保持不变，注册资本增至20 亿元。

　　自1999 年成立以来，中德安联从上海走向全国各地，相继完成了珠江三角洲和长江三角洲的布局，同时以四川为据点向西部市场挺进，以北京为起点开拓北方市场。不过，作为进驻中国长达12年的合资公司，中德安联发展并不算快。

　　2007 年借力“银保”和“投连险”，保费收入一度达到30 亿元，同比增长逾1倍，其中以投连险为代表的银保业务贡献了近八成保费。但这并没让中德安联停止亏损，随着投连险的衰落和经营环境的变化，此后数年中德安联保费逐年下滑。

　　期间，在中德安联人员大进大出、保费大起大落之时，柏思安接替原总裁孟建安在2008 年底成为中德安联总经理，此后他在中德安联进行了一系列产品和营销渠道变革，改变了对银保渠道过度依赖的局面。

　　年报显示，自2009 年开始，为了实现可持续的、盈利性的增长，中德安联的产品策略逐渐完成了由以销售趸缴、投资型产品为主，向销售以期缴、保障型产品为主的转变。2011 年，期缴保费占比进一步提高至93%，期缴新业务价值增幅为21%。

　　不过，这些变革仍未能从根本上改变中德安联的经营困局。

　　保监会统计数据显示，中德安联2007年之时保费收入达到30.0 亿元，此后逐年下滑，2008-2011 分别是24.11 亿元，17.63 亿元，15.45 亿元，10.04 亿元。

　　同时，虽然其亏损额度有所收窄，但并未实现盈利。数据显示，2009 年中德安联亏损3.90 亿元，2010 年为2.90 亿元，2011 年有所收窄，为1.75 亿元。

　　2012 年初，原中德安联副总经理、首席运营官陈良接替柏思安成为新一任总经理。

　　金盛人寿徘徊难前

　　作为中国第一家中法合资寿险企业，同时也是我国唯一一家外资持股占比超过50% 的合资险企，金盛人寿成立之时可谓天时地利人和，但在成立12 年后，其仍难以扭亏为盈。公开数据显示，2010 年金盛人寿亏损额为0.77 亿元，且有逐年加大趋势，2011 年亏损1.96 亿元。

　　我国于2001 年加入WTO 后，明确规定合资险企的单个或多个外资股份总额不得高于50%，金盛人寿却因为当时中法关系持续向好，得以率先以合资身份诞生，且外资股份占比达到51%。随后成立的中英人寿、中意人寿、信诚人寿等俱未能在外方持股上超越金盛人寿。

　　金盛人寿成立于1999 年，总部位于上海，由法国安盛与五矿集团分别持有51% 和49% 的股份。上世纪90 年代是中国寿险业的萌芽和起步阶段，此时介入中国市场的外资、合资险企由于拥有成熟的代理人营销、内部培训等机制，及较充分的人才储备，具有一定的发展优势。2003 年，金盛人寿在上海寿险市场外资、合资企业中的排名第4，并一度在2007 年实现盈利，不过，此后却跌入水下，无论是保费收入还是市场排名均提速缓慢。近年来，金盛人寿保费规模始终在40 名左右徘徊。

　　值得注意的是，在长达12 年的经营中，除了上海总部，金盛人寿仅在广州、北京、天津、辽宁、江苏、浙江、四川等地设有分公司，分支机构仅20 余个，且主要分布在华东和华南。

　　不过，如今“傍上”工行的金盛人寿，颇让市场期待。毕竟工行1.6 万家境内物理网点及电子银行渠道，2.35 亿个人银行客户的基础是不容小觑的。

　　据统计，2011 年，工商银行代理保险产品销售额达735 亿元。

　　亏损大户多在2005批次险企

　　保险公司往往在4-6 年时开始更换CEO 或者总经理，可谓是事情多发期。对于保险公司来说，5 年是一个节点，7年是一个坎儿。发展到第5 年的保险公司，正是保费规模扩大、机构大张旗鼓扩张的时候，同时也面临着盈利的压力。

　　统计发现，亏损较为严重的保险公司中多是成立4-6 年的保险公司，该批次险企多为2005 年前后成立。

　　2011 年，人身险公司中亏损前十名依次为合众人寿、华夏人寿、幸福人寿、长城人寿、人保健康、国华人寿、国寿养老、百年人寿、英大人寿、华泰人寿，合计亏损56.39 亿元，占据所有人身险公司亏损额90.26 亿元的62.4%。除百年人寿外，其余皆为2005 年扩容潮中诞生之险企。（详见表三）

　　至于亏损原因不外乎上文所提5 年节点的规模冲动，外加资本市场低迷令部分“寄情”资本市场的险企措手不及。

　　2005批次险企，多属于成长型寿险公司，较为普遍的采用规模加利润两条腿走路的发展模式。此种模式可以突破行业盈利规律，提前实现盈利，不过需要企业具备相应的运营管理能力，可以很好的平衡业务、投资和费用之间的关系。一旦处理不好三者关系，就会产生亏损，甚至是巨亏。合众人寿在连续两年盈利之后，失手于投资以及费用控制，随即产生巨亏。长城人寿亏损原因与合众人寿也大同小异。至于幸福人寿、华泰人寿等险企由于正处于努力追求相应市场规模的时期，自然导致费用上升，产生亏损。

　　图表三

　　公司 成立时间 经营年限 性质 2009净利润 2010净利润 2011净利润

　　合众人寿 2005年 6 中资 0.79 2.1 -13.7

　　华夏人寿 2006年 5 中资 -4.38 -3 -7.63

　　幸福人寿 2007年 4 中资 -2.45 -4.76 -7.37

　　长城人寿 2005年 6 中资,  -0.21 -1.6 -5.57

　　人保健康 2005年 6 中资 0.32 0.5 -4.82

　　国华人寿 2007年 4 中资 0.27 0.7 -3.96

　　国寿养老 2007年 4 中资 -1.16 -1.9 -3.74

　　百年人寿 2009年 2 中资 -0.58 -1.4 -3.23

　　英大人寿 2007年 4 中资 -1.79 -3.5 -3.21

　　华泰人寿 2005年 6 外资 -1.88 -1.47 -3.16

　　个案分析

　　合众人寿投资失利生巨亏

　　2005 年1 月28 日，合众人寿在武汉成立，年底，公司实现保费收入5.8 亿元，位列当时中资寿险公司的第10 位。

　　2006 年，合众人寿保费收入16.2 亿元，排名上升到第9，随后的2007 年、2008 年、2009 年、2010 年和2011 年，其年度保费收入分别是30.7 亿元、54.5 亿元、58.0亿元，77.2 亿元和99.8 亿元, 分别排名第11、第12、第11、第13、第11。

　　2009 年, 合众人寿成立的第四个年头，实现盈利0.79 亿元，紧接着2010 年其利润同比上升165.8%，达到2.1 亿元，连续两年实现盈利，打破了保险行业七年打平的魔咒。与此同时，合众人寿提出了2015 年上市的规划。

　　对此，有接近合众人寿人士告诉记者，合众人寿能够取得如此成就主要有两点原因，其一, 成立时间相对较早。民生人寿、生命人寿、恒安人寿、东方人寿等四家保险公司获批后，监管部门暂缓机构进场，挤出了一段市场真空期。合众人寿成立之时，大部分省市分支机构甚少，只有七八家而已。

　　其二，前几任总经理为之打下了殷实基础。合众人寿创始人团队包括原新华人寿副总裁、现大童保险董事长林克屏、原平安人寿上海分公司总经理梅新等。上述人士离开后，现平安人寿董事长丁新民曾出任合众人寿总经理。2008 年，丁新民重返平安。

　　然而2011 年合众人寿却成为“亏损王”，亏损额度达13.7 亿元。上述人士分析，主要是受资本市场拖累，合众人寿曾经引以为荣的投资收益帮了倒忙。年报显示，2010 年合众人寿投资收益为8.52亿元，2011 年其投资则亏损1.56 亿元。

　　此外，在去年寿险保费整体负增长的背景下，合众人寿实现保费收入99.8 亿元，同比增长29.3%。然而，该公司的整体经营表现与业务增长并不相称。去年合众人寿营业支出高达109.1 亿元，其中支出增长较为明显的包括退保金、理赔金等。

　　这或许就可以解释合众人寿为何成为2011 年度“亏损王”了。

　　华夏人寿三年亏损十五亿

　　年报数据显示，华夏人寿2009 年亏损4.38 亿元，2010 年亏损3 亿元，2011年亏损7.63 亿元，3 年合计亏损15.01亿元。2011 年，华夏人寿成为仅次于合众人寿的亏损大户。

　　值得欣慰的是，亏损增加的同时，华夏人寿的保费规模一路看涨。2011 年行业保费增速放缓，仅为6.8% 的情况下，华夏人寿实现了41.8% 的高增长。

　　成立于2006 年底的华夏人寿，2007年时保费收入仅为1.56 亿元，市场排名第37 ；2008 年保费收入19.6 亿元，同比增加1160.12%， 市场排名第23 ；2009 年保费收入27.9 亿元；2010 年达到36.4 亿元；2011 年则为51.6 亿元。

　　与之保费规模同步上涨的还有其注册资本金，由成立之初的4 亿元增长了10倍，截至2011 年底达到40 亿元，此外，还开设分公司15 家、中心支公司50 余家、支公司及营销服务部近200 家，覆盖了全国大部分主要经济区域。

　　业务爆发之时，也常是问题多发时期。2010 年底，华夏人寿因为存在公司财务资料重大虚假记载等11 项重大违规经营行为，被保监会处以重罚，除罚款188 万元外，该公司包括董事长在内的三名高管被撤职。此外，保监会还责令华夏人寿停止接受团体保险长期险新业务一年。

　　保监会网站信息显示，华夏人寿存在公司财务资料重大虚假记载、向保监会报送虚假的自查报告、编制虚假的薪酬委员会议案及决议、向保监会报送虚假的公司治理结构报告等违法违规行为。

　　2011 年底，华夏人寿第一任总经理曹湛离职，原太平洋寿险副总经理韩德任华夏人寿总经理一职。今年初，曹湛加盟百年人寿。

　　对此，有分析人士指出，当股东对“只增资不见利润”不满时，最终的结果往往是管理层被迫“下课”。

　　盈利险企不足四成

　　2011 年，60 家人身险公司中，实现盈利的共计23 家，占比38%。其中中资15 家，外资8 家。剔除四大上市险企，非上市保险公司中盈利最高者为泰康人寿，外资盈利最高者为友邦保险。（详见表四）

　　图表四

　　公司 成立时间 经营年限 性质 2009净利润 2010净利润 2011净利润

　　中国人寿 1949年 62 中资 329.32 336.8 184.91

　　平安人寿 1988年 23 中资 111.21 86.4 107.51

　　太平洋人寿 1991年 20 中资 54.27 46.1 31.75

　　建信人寿 1998年 13 中资 1.42 0.4 0.33

　　新华人寿 1996年 15 中资 26.6 22.5 27.81

　　泰康人寿 1996年 15 中资 24.95 16.2 8.63

　　太平人寿 2001年 10 中资 8.31 9.8 6.77

　　生命人寿 2001年 10 中资 2.55 0.98 1.49

　　民生人寿 2002年 9 中资 -0.67 0.2 0.12

　　平安养老 2004年 7 中资 -5.73 1.6 2

　　人保寿险 2005年 6 中资 1 7.4 5.51

　　和谐健康 2006年 5 中资 -0.48 -0.4 0.02

　　正德人寿 2006年 5 中资 -1.3 0.07 0.04

　　泰康养老 2007年 4 中资 -0.08 -0.2 0.12

　　安邦人寿 2010年 1 中资 - 0.02 0.02

　　友邦保险 1992年 19 外资 7.88 1.8 5.8

　　中宏人寿 1996年 15 外资 0.3 1.2 1.16

　　信诚人寿 2000年 11 外资 0.87 1.8 3.21

　　中意人寿 2002年 9 外资 0 0.7 0.69

　　海尔人寿 2002年 9 外资 -5.6 -3.8 0.02

　　中英人寿 2002年 9 外资 1.56 2.2 0.85

　　招商信诺 2003年 8 外资 1.59 1.7 1.5

　　中美联泰 2005年 6 外资 - -0.76 0.77

　　统计发现，2011 年， 除招商信诺、安邦人寿和和谐健康外，其他公司承保利润均为负，行业合计承保亏损1328 亿元；除合众人寿、安邦人寿、和谐健康和中融人寿外，2011 年其他公司的投资利润均为正，投资利润总额1640 亿元，人身险公司盈利对投资的依赖明显。2011 年，全行业总资产投资收益率为3.86%，若考虑其他综合收益的影响，寿险行业的实际投资收益率估计在2.35% 左右。

　　对比实现盈利和未实现盈利的公司，发现实现盈利的公司投资收益水平不一定是最高的，但承保亏损程度整体低于未实现盈利的公司。这说明在相对稳定的投资收益水平下，承保亏损的控制是实现盈利的关键。

　　针对23 家盈利人身险公司，记者将之大致划分为三大类别。

　　其一，走价值增长道路，根据自身产品和渠道特点，推行集约化管理模式，可以在不利环境下仍连续保持较高的盈利水平，并实现持续盈利。不过此路径也有明显弊端，即时间周期较长。如中宏人寿、招商信诺等，均根据自身特定，找到市场切入点，走出了一条中小寿险公司特色化经营之路。而部分外资险企也较为推崇高价值路径，不过多年来仍未实现盈利，成为亏损重灾区。

　　其二，规模相对型。此模式要求保险公司拥有一定规模支持，但并不推崇不顾实际的快速发展，讲求一定业务品质，寻求承保、投资两条腿走路。说得通俗一点，就是规模相对论。当前大多数中资成长型寿险公司普遍选用的是第二种模式，其优势在于盈利周期短且盈利稳定性好，但其难度在于需要更好的平衡业务、投资和费用之间的关系，例如，太平人寿以及中美联泰大都会人寿等。上文有过叙述，若把握不好三者之间的平衡，容易产生亏损，甚至是巨额亏损。

　　其三，投资收益型，即以迅速做大市场规模，以投资收益弥补承保亏损，并实现盈利。该种模式的特征是险企保费规模呈几何级倍增，公司股东拥有雄厚实力。典型者，人保寿险。据悉，人保寿险为2011 年中唯一一家7 年以下实现连续三年盈利者。

　　对于寿险业的这匹黑马，业界颇有疑惑——作为新生代险企，其何以如此快速的跨入行业前列？看其发展模式，追求大而全的发展模式在业内比比皆是，似乎并无新奇之处。

　　一句破天机。多数新进主体是小而全的发展模式，人保寿险虽然也是新生代的保险公司，但其是大而全的发展模式，其后盾是人保集团。

　　事实也正是如此，在人保集团专业人才、业务资源、销售渠道和分支机构等优势资源的支撑下，人保寿险实现了迅猛发展。这一点从其保费分布上可以窥得一二。在县域市场份额较重的二三线省市，人保寿险的成绩明显要好于竞争激烈的一线省市。如在河北、山西、江西、广西、辽宁、吉林、黑龙江、浙江等省市，人保寿险的排名多介于三四名间，而在北京、上海、深圳等一线城市则明显滞后于上述成绩。

　　正是出于这样的背景，人保寿险的成功路径几乎不可复制。

　　个案分析 价值成长型

　　中宏人寿 市场份额下滑 利润上升

　　中宏人寿是国内首家中外合资人寿保险公司，由加拿大宏利人寿和中国中化集团旗下的中国对外经贸信托公司于1996 年合资成立，总部设在上海。

　　进入市场15 年，其市场份额一度尾随友邦一直稳居外资寿险前列，其产品和服务也在市场上享有口碑。保监会公布的统计数据显示，2004 年中宏人寿全国保费收入5.9 亿元，位列外资寿险第4位。

　　随着越来越多的合资寿险进入国内保险市场，以及竞争日益加剧，中宏人寿的市场占有率开始下滑：2006 年保费收入8.9 亿元，在外资寿险公司中的排名首次跌出前5 位；2007 年保费收入11.3 亿元，在外资寿险公司中位列第14 ；2008年保费收入14 亿元，在外资寿险公司中位列第12 ；此后排名略有上升，2009 年保费收入17.6 亿元，在外资寿险公司中位列第9 ；2010 年保费收入20.1 亿元，在外资寿险公司中位列第9 ；2011 年保费收入23.1 亿元，在外资寿险公司中位列第7。直观地看，中宏人寿保持了每年20% 以上的规模增长，但相比于同行近年来更为“激进”的增长步伐，中宏人寿的市场排名呈现徘徊难前现象。

　　有专家指出，中宏人寿在国内的业务拓展并没有采取激进的态势，主要体现在其没有采用其他合资寿险公司甚为倚重的银保渠道；其次，中宏人寿的产品开发相对来说比较保守。2007 年，大部分合资寿险公司在资本市场的红火中分到了一杯羹，凭借“银保十投连”的模式迅速做大保费规模，拉升市场排名。中宏人寿是当时合资寿险公司中少数没有投连险产品的公司。

　　中宏人寿因此出现了保费增长，市场占有率下降的现象，不过如此战略却为之带来了连续数年盈利的现象。2009 年，中宏人寿实现盈利0.3 亿元，2010 利润翻两番达到1.2 亿元，2011 利润为1.16亿元。

　　招商信诺 电销特色路

　　招商信诺于2003 年8 月在深圳成立，注册资本金3.6 亿元。2011 年，招商信诺保费收入19.27 亿元，外资寿险公司中位列第8，市场份额占比0.2%。

　　公开资料显示，招商信诺开业仅用37个月便实现当月盈利，用55 个月完全弥补以前年度累计亏损，2007 年实现净利润6359 万元；2008 年实现净利润7964万元；2009 年净利润过亿达到1.59 亿元；2010 年为1.7 亿元；2011 年达到1.5 亿元。

　　据了解，招商信诺成立之初即设立目标：“成为一家通过直销渠道在保障型寿险、意外险及补充医疗保险市场中占领导地位的、盈利性成长型公司”。一直以来，招商信诺将此发展战略和目标定位贯彻于日常经营中，在销售渠道方面专注于电话营销模式，在产品方面专注于内涵价值高、盈利能力强的短期意外险、健康险产品，同时充分利用双方股东的优势资源培育和发挥核心竞争力，做深做好细分市场，尤其是在我国寿险市场热点几经变化的大环境下，公司董事会和管理层仍坚定执行这一发展目标和经营战略不动摇。

　　提及渠道特点，招商信诺主要是电话营销和银邮代理两种渠道，其中电话营销渠道保费占比82%，银邮代理占比18%。电话营销渠道主要销售短期意外险、健康险产品，银邮代理渠道主要销售投连险产品。

　　电话营销作为一种新兴的营销方式，以成本低、效率高、易管控和地域覆盖广等优势，成为招商信诺最重要的销售渠道，也是最具特色的营销模式，取得较好成效。自2004 年开始，电话销售渠道实现保费占公司总保费比例稳步提高，从最初30% 上升到目前80% 以上，客户数量占到公司总客户数的97%。

　　银邮代理渠道是招商信诺另一大销售渠道，主要与招商银行合作，具有股东战略合作的优势。招商银行能够较大程度地向公司开放客户资源，产品销售推广力度也比较大。

　　观之发展路径，一语概之：摒弃规模路径，坚持电销特色化经营。

　　个案分析 规模相对型

　　太平人寿 规模相对论

　　2001 年11 月，太平人寿恢复经营国内人身险业务，2002 年累计保费突破10亿元关口，达14 亿元。以当年的保费数据计算，太平人寿用一年的时间走了其他新公司三四年的路。再过一年，2003 年，太平人寿保费收入超过30 亿元。2004年，这一数字再度翻番，达到65.96 亿元。2005 年，太平人寿保费收入同比增长18.7%，达78.36 亿元。

　　此一阶段为太平人寿草创时期，凭借银保渠道实现市场突围，也是其保费增速较为迅猛的时代。

　　推崇保费规模的时代，险企对于保费的诉求几乎成为一种本能。太平人寿复业之初，保险界内有一个所谓“规模定律”，即寿险公司的市场份额和它的机构、代理人数量直接挂钩。“铺摊子、拉人头”成为保险公司的生命线，几乎所有新进入的公司都会采取这样的市场策略。当时通行的做法就是靠“人海”战术，迅速做大规模再掉头回来调结构，但如此操作，成本极高。据中保控股2005 年半年报显示，太平人寿在该财务期的净亏损为1.7 亿港元。

　　2006 年前后，太平人寿开始提倡规模相对论，即“对业绩快速增长不放弃也不过分追求，在内涵价值不断增长的前提下去追求市场份额”。

　　2007 年， 太平人寿实现保费收入157.88 亿元，同比增长41% ；2008 年，188 亿元，同比增长19% ；2009 年保费收入冲上200 亿元关口，达到225 亿元；2010 年则实现了“年度保费以百亿元为增长单位”的发展目标，达到328.84 亿元；2011 年保费收入为314 亿元。

　　相较早期的翻番增长，2007 年后的太平人寿保费增速有所放缓，不过也保持了30% 左右的增长幅度。

　　不再对保费规模过分执着的太平人寿，自2006 年，连续6 年实现盈利。

　　中美联泰大都会人寿 各方均衡发展

　　中美联泰大都会人寿，前身为成立于2004 年3 月的中美大都会和2005 年8月的联泰大都会。2010 年，保监会批复首都机场集团公司将其持有的中美大都会50% 的股权转让给上海联和投资有限公司。转让完成后，美国大都会和上海联和投资同时成为中美大都会和联泰大都会的中外方股东，各持50% 股权。2011 年初，两家企业宣布整合收官。

　　合并首年即告盈利，2011 年，中美联泰大都会人寿首次实现盈利7700 万元。按照寿险公司一般7 年左右进入盈利期的惯例，合并之前的大都会人寿已经进入盈亏平衡的关键期。

　　分析人士认为，合并之后两者的保费规模提升了一个档次，辅以稳定的投资收益，盈利就变得可以理解了。

　　数据显示，2010 年中美大都会人寿实现保费收入25.40 亿元，位居外资寿险公司第8，联泰大都会人寿累计保费收入16.57 亿元，位居外资寿险公司第11，两者合计42 亿元，位居外资寿险公司第7。

　　合并之后，大都会人寿2011 年其保费收入31.75 亿元，位居外资寿险公司第5，2012 年初一度进入前三。中美联泰大都会合并之初曾表示“2015 年前进入外资寿险公司前三名”。

　　除了规模的提升，渠道方面大都会人寿发展也比较平衡。

　　自2004 年创立以来，中美大都会通过顾问行销、银行保险、直销行销、团险等多元渠道，在北京、重庆、广东、深圳、辽宁和大连等地开展业务；联泰大都会创立于2005 年底，融合顾问行销、银行交叉行销、电话行销、直邮行销等多种行销方式，业务范围覆盖上海、江苏、浙江、宁波和四川等地。

　　合并之后，扩大了其多元销售系统，进一步巩固了个险、电销方面的传统优势。

　　总体而言，大都会人寿的发展模式，较大规模、较高速度、较高价值、较低成本、投资收益较为平衡稳定。通俗来讲就是兼顾规模扩张，也适当保持业务价值增长，将个险为长期培育渠道，等待市场成熟。

　　个案分析 投资收益型

　　人保寿险规模效益化

　　2005 年11 月， 中国人保在长时间分业经营以后，又全面恢复了寿险业务，人保寿险诞生。成立之初的人保寿险远未有如今这般风光。开业首年，录得保费126 万元；第一个完整经营年度2006 年，保费收入8.49 亿元，位列寿险市场第18 名。期间，受制于合资保险公司身份，除北京分公司外，仅有3家省级分支机构获批成立。

　　2007 年，人保寿险迎来拐点年，转制为中资公司，这为其超常规发展赢得了主动权。短短三四年时间，人保寿险机构遍布全国，6 万多家银行网点代理人保寿险的产品，构成了覆盖全国城乡的代理销售网络。

　　2007 年后，人保寿险迎来大爆发时刻， 从2007 年至2010 年， 其各年份保费收入分别达到了46 亿元、292 亿元、532 亿元和824 亿元， 保费同比递增441%、535%、82%、55%。近300% 的年复合增长率， 使人保寿险成为发展速度最快的寿险公司之一。2011 年，在全行业保费增速放缓的情况下，人保寿险跃居寿险行业第5，挤掉泰康人寿。

　　身负为人保集团快速积累资产使命的人保寿险，复业6 年间不但迅速做大了资产规模，亦实现了短时间内盈利的目标（第4 个完整经营年度即告盈利），以绝尘之姿领跑同批次险企。

　　人保寿险总裁李良温直言，作为一家新公司，人保寿险并不回避“做大规模”的战略意义，并由此提出“规模效益化”的发展思路。据此，人保寿险提出了率先发展银邮业务，进而再支持其他渠道的业务发展策略。

　　统计显示， 人保寿险2009 年实现利润4400 万元，2010 为7.37 亿元，2011 年为5.51 亿元。此举打破了寿险公司从成立到盈利平均需要7-9 年时间的行业性规律。

　　年度保费从8.49 亿元到824 亿元，打破行业性规律，连续三年实现盈利，如今的人保寿险在集团资产快速积累中的作用不言而喻。

　　融资仍是2012主旋律

　　60家人身险公司中，大多数都出现了偿付能力下滑，很多公司都将其归结为资本市场不理想和业务发展需要。其中，嘉禾人寿偿付能力充足率明显不足，-86.21%。

　　嘉禾人寿在其年报中表示，2011年末的偿付能力充足率为-86.21%，较2010年末下降了157.47个百分点，公司偿付能力不足，其主要原因是受公司业务发展和资本市场波动的影响；该公司已经在2011年2月与农行达成了增资协议，若农行的增资完成后，其偿付能力充足率将达到150%以上，但目前农行的增资仍在审批过程中。

　　与此同时，记者还发现有8家保险公司偿付能力充足率“十分危险”，在150%以下，几乎贴着100%的监管红线。此8家公司分别是人保健康偿付能力充足率为107.15%、人保寿险偿付能力充足率为132%、合众人寿偿付能力充足率为105.97%、友邦保险偿付能力充足率为142%、信泰人寿偿付能力充足率为110%、中邮人寿偿付能力充足率为101.18%、国华人寿偿付能力充足率为103.80%、华泰人寿偿付能力充足率为142%。

　　此外，尚有泰康人寿、民生人寿、长城人寿、光大永明人寿、中英人寿、中荷人寿和中意人寿7家寿险公司逼近150%边缘。

　　一般而言，大多数保险公司的偿付能力充足率出现下滑主要如下几方面的原因，一是保险公司的高速增长，虽然2011年的保费较往年的增长放缓了，但仍然保持了一定的增长速度。例如中邮人寿自2009年成立以来就一直维持了高速增长势头。2010年寿险公司保费收入同比增速最快的就是中邮人寿，全年实现保费收入20.3亿元，较2009年同期的511万元，增长了近396倍。其在2011年实现保费收入80.2亿元，同比增长295%。二是股东注资乏力；三是保险公司的投资收益不理想等。

　　2011年，大多数保险公司的偿付能力都出现了不同程度的下滑。对此，有业内人士分析，去年国内大约有80%左右的保险公司偿付能力出现了问题，2003年的偿付能力体系已不再适应现在的发展。对此他建议对偿付能力采取分类监管的方式，对不同的企业用不同的监管方式，对不同的产品用不同的监管方式。

　　数据显示，2011年保监会批准66家保险公司增资900亿元、15家公司发行次级债600.5亿元。而就在4月28日，保监会批准平安人寿发行90亿10年期次级债。2012年，险企融资压力不言而喻。

　　2012不容乐观

　　进入2012 年，寿险业依然寒风阵阵，各家保费收入难有亮色。保监会最新公布的人身险公司2012 年1 季度标准保费和旧会计准则下的规模保费统计表显示，今年1 季度人身险标准保费仅为679.38 亿元，同比负增长2.98%，22 家公司的标准保费收入是负增长（详见表五）。在旧会计准则下，人身险公司整体仅增长0.91%，19 家公司出现同比负增长（详见表六）。标准保费和规模保费双降的地区，包括了广东、安徽、河南、四川等保费大省。今年一季度标准保费排在前10 位的公司分别是中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿、人保寿险、人保健康、生命人寿、太平人寿和阳光人寿。这10 家公司中标准保费同比出现下滑的有7 家，其中，中国人寿同比下滑12.11%，泰康人寿同比下滑18.89%，太平人寿同比下滑12.88%，但这10 家保险公司的规模保费出现下滑的却只有5 家，这5 家分别是：中国人寿，规模保费同比下滑了7.51% ；太保寿险，规模保费同比下滑了0.95% ；泰康人寿，规模保费同比下滑了10.43% ；人保寿险，规模保费同比下滑了6.58% ；阳光人寿，下滑3.66%。

　　“一季度保费负增长乃预料之中，短期寿险行业业务增长难言乐观。”有保险公司人士对记者表示，今年的宏观经济形势不容乐观，经济下行的压力较大，过去高速增长被掩盖的一些问题和矛盾将逐步显现，保险业其实只是一个缩影。

　　具体到保险业，可以对寿险市场使用“五力”的分析框架，即产品竞争力、销售能力、销售动力、偿付能力、人力。今年来看，这几个方面并没有大的改善。

　　首先保险产品的竞争力，由于今年国家的货币政策调整仍处于两难的境地，既要稳增长，又要防通胀，所以尽管有三次降低存款准备金率，但存款利率仍处于高位，资本市场一直在2300-2400点上下挣扎。

　　至于销售动力，在货币政策没有实质性改变的背景下，银行在存款压力较大的情况下，销售保险的动力仍显不足。

　　销售渠道方面，银行虽然接手保险销售已经一年有余，但其销售能力仍有待提高。目前，销售误导在个险渠道在改善，反而银行已经是销售误导的重灾区，除了恶意误导外，与银行销售人员本身对保险产品不熟悉也有关系。

　　重回第一渠道之位的个险则面临“增员难、留存难”的问题，身处营销体制改革的大背景下，个险渠道前途未卜。

　　另外，从偿付能力的角度看，今年也不容乐观。如果资本市场没有大的改观，与资本市场高度相关的保险公司资产的缩水就在所难免，保险公司股东再增资的意愿减弱，这样会进一步限制保险公司业务的发展。

　　虽然有22 家寿险公司标准保费同比出现了负增长，但是也有一批保险公司的标准保费增长比较明显。如人保健康今年一季度的标准保费为25.8 亿元，同比增长了51.57% ；太保寿险一季度标准保费为66.83 亿元， 同比增长6.17%。此两家公司皆为较早进行结构调整之公司。

　　中邮人寿的标准保费收入为6.97 亿元，同比增长了275.06%。事实上，今年一季度银行系保险公司大多数的标保基本上都有很高的增速。如光大永明人寿、建信人寿、中荷人寿、汇丰人寿、交银康联分别同比增长了50.39%、775.42%、25.90%、105.16%、203.12%。

　　图表五

　　机构名称 标准保费 同比增长 市场份额

　　国寿股份 175.70 -12.11% 25.86%

　　平安人寿 105.39 -6.95% 15.51%

　　泰康人寿 51.13 -18.89% 7.53%

　　人保寿险 29.61 -5.50% 4.36%

　　生命人寿 20.09 -0.24% 2.96%

　　太平人寿 19.93 -12.88% 2.93%

　　阳光人寿 12.12 -7.27% 1.78%

　　合众人寿 6.05 -17.10% 0.89%

　　民生人寿 5.33 -18.29% 0.78%

　　信诚人寿 3.19 -13.11% 0.47%

　　中英人寿 2.91 -19.34% 0.43%

　　嘉禾人寿 2.51 -0.44% 0.37%

　　招商信诺 2.49 -21.09% 0.37%

　　长城人寿 1.94 -1.90% 0.29%

　　中德安联 0.86 -7.51% 0.13%

　　国泰人寿 0.61 -7.70% 0.09%

　　中融人寿 0.53 -64.55% 0.08%

　　新光海航 0.21 -30.93% 0.03%

　　海尔人寿 0.20 -27.70% 0.03%

　　和谐健康 0.18 -93.89% 0.03%

　　君龙人寿 0.10 -3.97% 0.01%

　　中法人寿 0.02 -62.07% 0.00%

　　图表六

　　机构名称 规模保费 同比增长 市场份额

　　国寿股份 1162.12 -7.51% 29.50%

　　太保寿险 332.63 -0.95% 8.44%

　　泰康人寿 288.53 -10.43% 7.32%

　　人保寿险 281.53 -6.58% 7.15%

　　阳光人寿 60.72 -3.66% 1.54%

　　合众人寿 31.97 -32.53% 0.81%

　　民生人寿 31.85 -8.66% 0.81%

　　信诚人寿 13.33 -2.19% 0.34%

　　中英人寿 12.06 -8.76% 0.31%

　　华泰人寿 11.93 -16.33% 0.30%

　　长城人寿 9.54 -11.39% 0.24%

　　招商信诺 5.55 -63.27% 0.14%

　　中融人寿 5.29 -25.10% 0.13%

　　金盛人寿 4.09 -31.32% 0.10%

　　中德安联 3.56 -3.64% 0.09%

　　瑞泰人寿 1.59 -61.88% 0.04%

　　海尔人寿 1.35 -8.20% 0.03%

　　君龙人寿 0.38 -15.73% 0.01%

　　中法人寿 0.12 -44.83% 0.00%

　　渠道：个险略有回暖 银保大幅下滑

　　银行作为巨大推手，将保险公司银保产品的保费收入推到前所未有的高度，以投连险和万能险为主打，直接促成了全行业的保费超高速增长, 而银保渠道也迅速成为第一大渠道。不过自2010 年开始，监管层陆续出台一些限制银保业务的政策，禁止保险公司在银行驻点销售，一家银行网点原则上只能和不超过三家的保险公司合作。

　　事实上，银保新政实施至今一年有余，在宏观经济、货币政策等多重因素影响下，银保新政的威力基本显现出来了，最直接的体现就是2011 年寿险增速大幅下滑至6.8%，今年一季度保费增幅仅为0.91%。保费收入下降主要表现在银保业务方面。

　　统计数据显示，4 月保费收入比前3 个月有较大幅度的下滑，前4 个月人身险公司实现原保险保费收入4106 亿元，同比负增长0.13%，这是今年内人身险业首次出现同比负增长现象。而保费收入下降主要表现在银保业务，而增量保费主要来自个险渠道续期业务。

　　以行业前九家公司为例，1-4 月份总保费除新华还保持两位数的增长外，其他公司都是个位数或负增长，其中，个险业务相对较好，主要是依靠续期业务的支撑作用。银保总保费除新华和太平略有增长外，其他则是大面积的负增长，特别是银保新单业务。

　　此外，由于行业结构不断优化，预计新业务价值增速快于新单保费增速。主要公司调低2012 年增长预期，关注价值贡献。从银保方面看，2012 年1-4 月，大部分公司银保渠道规模保费同比负增长，主要关注提升银代渠道价值贡献，推动期缴业务发展。个险方面，大公司基本明确高低件均产品和高产能人力的双线推动，匹配不同层级队伍发展的同时，覆盖不同客户群体。

　　市场观察：财险滑坡

　　2011 年，保险公司在寿险行业面临寒冬、投资领域遭遇“ 股债双杀”的打压下，仅剩产险业务能够保持稳健增长。

　　然而步入2012 年，在车险费率改革、交强险对外开放、车险增量有限、新渠道遭遇瓶颈的环境下，产险公司开展业务、保持市场份额的难度加大，市场竞争

　　激烈程度加剧，部分公司出现了用高费用冲规模等违规行为，不利于行业秩序的稳定，同时也导致产险综合成本率有上涨的趋势。

　　在商业车险费率市场化和交强险对外资放开等监管政策趋于放松的大背景下，财险公司普遍对未来行业承保盈利能力水平充满担忧。有研究机构预测，今年全年财险行业承保利润率将下降2个百分点。

　　因此行业监管力度加强，甚至出现点名批评大型保险公司等罕见监管举动，严禁财险公司通过高费用激励政策鼓励分支机构冲保费规模、市场份额，严厉查处虚假应收、虚假批退以及违规打折等违法违规问题。

　　2011盈利好于寿险

　　与人身险2011 年盈利的惨淡不同，财险公司盈利较好。统计显示，去年非上市财险公司实现盈利的家数较多，52 家公司中有29 家实现了盈利，盈利额为47 亿元，其余23 家共计亏损20.5 亿元。简单计算，52 家财险公司整体实现盈利约27 亿元，相对寿险40 亿元的亏损来说，可谓是“温暖的春天”。

　　29 家实现盈利的财险公司为：国寿财险、永诚财险、众诚汽车、华安财险、永安保险、安诚财险、华泰财险、大地保险、安信农业、泰山财险、阳光财险、英大财险、阳光农业、中银保险、鼎和财险、浙商财险、都邦保险、太平财险、大众保险、国元农业、天平汽车、安邦财险、安化农业、三星财险、三井住友、爱和谊保险、日本财险、东京海上、现代财险。

　　虽然财险整体向好，但“春天”主要是由中资公司创造的，32 家中资财险中有23 家实现盈利，其中大地保险、阳光财险、国寿财险净利润分别为7.4 亿元、6.16 亿元和4.2 亿元，成为非上市财险盈利的前三名。

　　受益于近几年财险市场环境的净化，以及电话销售等新渠道的生猛崛起，国内财险市场步入盈利周期。2009 年财险告别多年亏损泥沼，实现盈利，2010 年财险行业实现承保盈利。实现承保盈利，换句话说就是保费规模越高利润也就越高。

　　大地财险、国寿财险、阳光财险为何居于非上市财险公司盈利前三甲，也就解释得通了。因为此三家公司为非上市财险公司保费规模前三。

　　当然也不乏亏损企业，其中天安财险2011 年净利为-4.3 亿元，成为非上市财险中的“亏损王”。

　　相比之下，外资财险公司的情况并不妙，20 家中仅有6 家实现盈利。

　　细看中资财险公司亏损名单，多是新近成立的财险企业。如紫金财险、信达财险、锦泰财险等，天安保险为特例，股权多年更迭不停，治理结构有待完善。至于外资财险公司，由于其无法涉足交强险（2012 年以前），市场规模小，难有规模支撑，盈利公司较少，盈利额度也就更少。

　　6 家实现盈利的外资财险公司2011 年合计实现盈利2 亿元，其中，东京海上为外资财险公司中盈利最高者，达0.8 亿元。

　　个案分析 大地财险盈利路

　　公开资料显示，大地财险成立于2003年，总部设在上海，注册资本金57.2 亿元。

　　作为中再集团旗下唯一直保公司，大地财险一直采取快速发展的战略，令之保费规模从2004 年的15 亿元，到突破100 亿元仅用了3 年时间。截至2011 年底，其已设立分公司34 家、营业部1 家，5 个层级的机构总数超过1700 家，全国性服务网络已经形成，美国纽约代表处也顺利设立。大地财险2007 年保费规模即突破100 亿元，2011 年，全年实现保费超过160 亿元，目前位居行业第6 位。

　　快速发展时期往往也是问题集中暴露的时期，随着业务的快速增长，发展中积累的深层次问题和矛盾也逐步显现，在高速扩张的背后，风险与压力也悄然而至。财险公司“一年发家、二年发财、三年亏损”的“三年怪圈”悖论成为重压大地财险的巨石。

　　近年来，为满足业务快速发展的需要，大地财险没少接到罚单，涉及内容也是不一而足，如：财务数据不真实；虚列费用套取资金；未严格执行车险费率；虚构中介业务等。影响最大的当属其2008 年因为偿付能力不足问题，被保监会暂停5 个省市的非车险业务。

　　2009 年，大地财险转变思路，在推进调整转型上进行了探索，摒弃过去那种粗放式的增长方式和经营模式，追求内涵式增长，追求发展的质量和效益。

　　在区域结构优化方面，实行区域结构比例控制，对承保亏损、效益差的地区和机构限制业务规模，对承保有利润、效益好的地区和机构加快发展；在渠道结构优化方面，全力加强销售渠道建设，深化保险中介机构合作关系，探索与4S 店、汽车销售商等渠道的合作模式，建立稳定可靠、互利共赢的合作长效机制。

　　据悉，大地财险自2009 年实现账面利润5.33 亿元，2010 年实现承保利润2.7亿元后，2011 年再度实现盈利。

　　个案分析 天安保险盈利 昙花一现

　　天安保险成立于1994 年，是国内首家由企业出资组建的股份制商业保险公司，

　　总部位于上海。天安保险自2007 年以来持续亏损，截至2009 年底合计亏损46

　　亿元。

　　2009 年11 月，天安保险将45.57% 的股权以每股1.98 元的价格，分为4 个标的挂牌转让，挂牌价总计18.81 亿元。该笔股权属于上海陆家嘴集团等8 家股东。

　　2010 年2 月，江西国际信托股份有限公司、江信国际和领锐资产成为接盘者，其中，江西国际信托和江信国际各持有20%，并列第一大股东。

　　公开资料显示，天安保险自2010 年公司重组以来，创立了新的企业文化，新的体制机制，实行目标承接，实施竞聘上岗，推行项目竞标，深化人事、薪酬、机构等各项机制的改革，逐步走向正轨。在历年巨亏的情况下，仅仅几个月内就实现扭亏为盈，公司一年创造的利润就远远超过公司成立以来历年创利的总和，并且在2010 年12 月31 日，公司增资扩股获得中国保监会的正式批复，结束了偿付能力不足的问题。

　　不过，2011 年10 月，西水股份发布公告称，拟以1.90 元/ 股的价格，认购领锐资产所持天安保险1.21 亿股，交易总额为2.30 亿元。此前，西水股份持有天安保险17.21% 的股权。此次股权收购完成后，西水股份将持有天安保险20%的股权，与江西国际信托并列第一大股东。

　　同年12 月，中国保监会发布公告，天安保险股权转让，参股不到两年的江信国际和领锐资产两大股东退出，上市公司西水股份接盘，跃升至第一大股东。

　　股权易主之后，天安保险再度荣登“亏损王”。

　　2012财险违规抬头

　　今年1-4 月， 财产险实现保费收入1745.38 亿元，同比增长13.41%，财产险共赔付770.34 亿元，同比增长31.50%，增幅较大。

　　从各财险公司来看，财险三巨头市场地位依旧稳固。1-4 月，人保股份共实现保费收入650.80 亿元，同比增长9.18%，占车险市场份额35.86%，而平安财险则实现保费收入323.09 亿元，同比增长18.49%，占车险市场份额17.8%，太保实现保费收入232.31 亿元，同比增长6.96%，市场份额12.8%，财险市场的集中度有一定程度的提高。

　　但从单月来看，三巨头成绩均不理想，人保、平安、太保4月份分别实现保费收入161.90、80.77、59.88 亿元，环比3 月下降14.83%、6.47%、4.7%。

　　对此，有分析师表示，财险市场十分严峻，原因为财险第一险种——车险市场情况突变。首先，车险增量近似枯竭。私家车等非营运类车险业务，因新车销售下滑，增量业务陷入低谷；货车等营运类车险业务，则受出口需求下滑导致物流运输业务减少，也出现明显的增量下滑。

　　另外，车险市场化改革在即。随着改革的临近，不少财险公司担忧：改革之后市场会出现较多变数，市场份额会因此受到冲击。

　　需要注意的还有，电销模式遭遇瓶颈。过去两年将车险保费带入高增长的电销模式，目前正陷入产品同质、价格同质，和在新增客户有限的情况下，存量客户被挖掘殆尽的困境。数据显示，今年一季度，平安产险在沪车险保费同比增幅为12.9%，而去年一季度的同比增幅却高达43.7%，增速明显下滑。

　　一方面车险“蛋糕”在缩小，另一方面抢食者却与日增多。在市场严峻的形势下，财险新军的不断扩容，让财险巨头倍感压力，誓死捍卫市场份额。

　　自去年下半年尤其是今年以来，部分市场份额居前位的大公司无视监管法规，带头采取违法违规手段冲规模、抢业务，默许、纵容、甚至鼓励支持分支机构违法违规经营，加剧了财产保险市场违法违规、非理性竞争等问题。

　　5 月初，保监会召集部分市场份额较大的财险公司进行座谈会，直指部分大公司无视监管法规，带头违规违法经营。业内人士称，保监会如此严厉的批评较为少见。

　　“今年行业发展面临的外部环境比较严峻，外需下降、汽车销售放缓、部分企业经营困难等因素制约了市场需求，人力成本上升、资本市场震荡等对经营成本和投资收益将产生不利影响，行业规模与效益平稳发展面临考验。”保监会称，一些财险公司不深入分析和研判形势，对业务发展盲目乐观，同时，受益于近两年行业效益好转，有的公司认为应该抓住机遇“大干快上”，不顾市场实际、公司资金实力和管控能力，将业务政策由效益导向调整为规模导向，制定高费用激励政策冲规模、争速度、保份额，倒逼分支机构为完成上级公司下达的任务和考核指标，不惜采取违法违规手段，恶意开展不正当竞争甚至恶意诋毁同业，对保险资源进行破坏性开发，严重扰乱了市场秩序。

　　有分析师认为，中国财险行业目前面临三大问题：首先，因为行业竞争、产业周期以及通货膨胀等因素，2012 年中国财险行业的综合成本率难以保持在2011 年的优异水平；其次，中国资本市场表现仍然振荡，中资保险公司投资收益可能受到负面影响；第三，车险费率市场化将给未来车险市场带来不确定性。

（本文所有数据均来源保监会公开资料以及保险公司2011 年信息披露公告）

来源：保险经理人 作者：郭伟超