佣金激励监管空白 保险中介空手套利 20%返佣养活代理人

　　“假如8月份的新单能够补齐7月份缺口，陈怡不走，泛鑫的模式还会继续下去。”在泛鑫办公大楼的电梯间，记者遇到了在泛鑫任区域经理的Frank（化名），他告诉记者，周一他们刚刚召开了员工大会，会上相关监管部门要求员工安抚好客户情绪，但是对于案件进展、金额等关键细节并没有给出明确说法。“我现在还不知道有没有下个月的工资，但是还是在正常上班，一方面需要维护客户，另一方面我自己的钱也在里面，我也被骗了。”昨日，有消息显示，上海银监局调查结果显示，有4家银行共8家网点的10名客户经理存在不同程度向客户私自推介泛鑫理财产品的行为。

　　作为泛鑫的代理人之一，Frank称自己也被骗了，尽管从2011年入职以来他就知道泛鑫的销售模式，在他看来，“被自己骗，还是被泛鑫骗，我也是受害者。”年化收益率达8%的泛鑫专属理财产品让众多消费者“趋之若鹜”，而“三年内佣金将达到200%”让不少代理人愿意砸钱博收益，业内人士指出，这种高收益利诱下的激励机制若不扭转，更多的类似的“庞氏骗局”—用后期资金来补窟窿的手段将会有生存空间。

　　广州日报 文/ 记者周慧

　　来到泛鑫办公室外正值中午11时，记者发现除了出入办公室的泛鑫的员工，已经基本见不到前来要求退保的客户的身影。Frank表示，“现在每天来办公室也就是整理客户资料，面对检查。”记者看到，不少泛鑫办公室的大门被紧锁。“我目前手头上只有100多万元的单，一般代理人手头的保单约有300万元左右，最大的一单据说有3千万元，这种高保额的单一般都是在银行渠道签的。”

　　Frank表示，“每做一单业务，保险公司能给到中介120%的佣金，公司收取100%，剩下的20%会分给代理人，有些代理人会从中拿出8%给到客户，这也就是承诺客户的8%的理财产品收益率，剩下的12%则成为代理人的收入。”

　　业内人士表示，“泛鑫保险代理的套利模式说白了就是凭其规模优势，向保险公司收取明显高于行业平均水平的佣金，在缴纳首期保费后，泛鑫即能获得高过100%的首年保费佣金，这些佣金被反过来用以给付客户的"理财收益"，以及购买新的保单，继续套取高佣金。”

　　曾经是创新标杆

　　多招外企等跳槽人员

　　“我之前是在企业里面做咨询，但是当时身边很多朋友都跟我提过泛鑫，说很能赚钱，当时觉得公司面试很正规，一些基本的执照也能查得到，所以就入行了。”Frank介绍，公司员工多没有金融行业背景，很多以前都是外企、政府部门等。内部人士说：“泛鑫的销售模式曾被授予行业创新的标杆。”“泛鑫的这个模式并不难操作，只要第二年的保费规模比第一年多20%~30%，这个游戏就可以继续玩下去。”

　　“保险公司三年共支付给泛鑫200%的佣金，保险公司从中基本不赚钱，由于续期率不足，不少险企在年初选择不再跟泛鑫合作。”广东保险中介内部人士向记者表示，“保险公司销售此类高现金价值的产品前端成本很高，在前五年基本是亏损的，而按照泛鑫模式，泛鑫需要垫付后面的保费，所以泛鑫只好依靠迅速扩大规模保费来填补上一年的窟窿，这种模式并不具有持续性，最终资金被相关人员节流跑路。”

　　泛鑫的展业和盘账

　　据第一财经日报报道，小王入职一年，通过亲戚朋友的展业和朋友之间的转介绍，小王已经从“新人王”一跃成为了高级区域经理。

　　按照泛鑫的操作手法，泛鑫还需承担包括代理人的20%佣金以及一些公司的日常开销在内的其他支出。单凭保险公司返还的佣金率很难覆盖这部分的成本，于是泛鑫或许只能以源源不断的新单来弥补这一缺口。

　　而如果有客户到一年就表示要拿回本金，则需要找寻另一名客户来将保单继续。据小王介绍，其父亲就投资150万元来接替其他客户继续保单，而原客户则被要求签下授权泛鑫继续缴纳保费以及放弃保单利益的书面承诺。

　　高额激励有待被监管

　　业内人士指出，高额佣金在其中发挥着重要作用。“不少中小保险公司自身业务规模有限，不得不依赖中介渠道去拓展业务量，没有高佣金中介自然也不会卖力销售。一旦中介做成了一笔保单，保险公司则主要依靠之后的续期保费来赚取利润。但混乱的市场让不少中介瞄准了前段高额佣金，想从中做文章。”

　　记者注意到，部分客户是在银行理财经理的推荐下购买了泛鑫产品，但是所涉及的银行纷纷表示这是理财经理的私售行为。广东格林律师事务所律师刘健一表示，银行作为泛鑫的代理人，理应承担责任，“具体要看回银行和中介之间的合作方式。”刘健一表示，银行卖产品的基本形态就是以理财经理的身份来卖，作为客户而言，理财经理则代表银行，即使是私售，银行也有义务发现当中的问题，“若银行没有发现问题，就不能作为受害人的身份去喊冤，因为正是他的代理行为导致了客户损失。”如果保险公司对于泛鑫的模式清楚，持默许放任的态度，那么险企也要承担相关责任，“不能出了问题，就推卸得一干二净。”

　　专业人士指出，保险中介为了赚取高额利润不惜铤而走险追求业绩利润；此时，监管机构应避免更多的“泛鑫”发生。“作为消费者自身而言，面对一些超高收益的产品要打醒十二分精神，天上没有掉馅饼的事情，切忌贪小利。”